雪场提前开板，酒店预订涨五到七成：冰雪游正在换一批客人

　　11月4日，去哪儿披露了一组数据：10月中旬以来，可可托海、万龙、北大湖、云顶等多地雪场较去年提前约半个月开板，雪场所在地区酒店预订量环比增长五到七成。

　　提前开板不意外。这几年冰雪季的启动节奏一直在往前赶，雪场抢的是“第一波雪”的窗口期。意外的是另外两个数字：冰雪季使用非中国护照预订国内航班的机票订单量同比增长13.58%，覆盖101个城市;飞阿勒泰的国内机票订单中，12岁以下儿童票量同比增长1.1倍。

　　一个入境客源，一个亲子客源。冰雪游正在打开两个此前被忽略的增量市场。

　　一、提前开板的背后：供给在抢跑，需求在换人

　　雪场提前开板，表面看是天气窗口给了机会，实际上是供给端的竞争节奏在加快。可可托海10月20日率先开板，万龙10月23日启动试滑，亚布力阳光度假村10月27日抢抓低温窗口期开始造雪。谁先开板，谁就先拿到第一波“开板客”——这批客人对雪季的期待最高、决策最果断、消费意愿最强。

　　但需求端的结构变化，比供给端的抢跑更值得关注。

　　非中国护照预订国内航班增长13.58%，覆盖101个城市——这个数据的含义不是“外国人开始滑雪了”，而是冰雪游正在成为入境游的一个新入口。过去入境游客的目的地选择高度集中在长城、故宫、兵马俑这类“必看地标”，冰雪场景在他们的行程里几乎没有位置。现在101个城市被覆盖，说明外国游客的冰雪需求已经溢出到阿勒泰、崇礼、北大湖这些“非传统入境目的地”。

　　阿勒泰儿童票增长1.1倍——这个数据的含义同样不是“孩子开始滑雪了”，而是冰雪游的家庭决策模式正在形成。一个家庭决定去阿勒泰滑雪，和一个人决定去阿勒泰滑雪，是完全不同的两件事。前者要考虑孩子的雪具、教练、安全、住宿、餐饮，决策链条长得多，但一旦成行，停留时间更长、消费更高、复购可能性更大。

　　二、入境客源：冰雪游正在成为“China Travel”的新内容

　　入境游客为什么会选择冰雪游?答案不在“雪”，在“差异”。

　　一个来自东南亚的游客，对长城和故宫的期待是“看到中国”，对冰雪的期待是“看到一种自己国家没有的生活方式”。阿勒泰的粉雪、崇礼的雪场、东北的雪乡，对他们来说不是“运动设施”，而是一种地理和文化上的稀缺体验。这和“Chinamaxxing”带火的“喝热水、练八段锦”是同一个逻辑——外国年轻人对中国的好感，正在从“景观奇观”转向“生活方式”。

　　冰雪场景恰好同时满足了两层需求：它既是“中国独有的自然禀赋”(阿勒泰的粉雪在国际滑雪圈有明确认知)，又是“可参与的生活方式”(滑雪、雪地徒步、温泉、雪乡民宿)。一个外国游客在阿勒泰滑完雪，晚上住进图瓦人的木屋，喝一碗热奶茶——这个体验的传播价值，不亚于在长城上拍一张照片。

　　但入境冰雪客源的承接能力，是另一回事。一个外国游客到了阿勒泰，面对的是中文标识、人民币支付、需要实名预约的雪场系统、可能没有英文菜单的餐厅。冰雪场景的入境便利化程度，远低于一线城市的成熟景区。13.58%的增长是一个积极信号，但它考验的不是“有多少人想来”，而是“来了之后能不能顺畅地滑上雪、住下来、吃上饭”。

　　三、亲子客源：冰雪游的“决策单位”变了

　　儿童票增长1.1倍，这个数字比入境数据更值得景区和目的地认真对待。

　　过去冰雪游的核心客群是“发烧友”——一个人或几个朋友，追着雪况跑，住青旅、吃快餐、一天滑到晚。这个客群的消费逻辑是“为雪买单”，对住宿、餐饮、服务的敏感度低。但亲子客群的逻辑完全不同：孩子是决策的核心，家长是付费的主体，安全是底线，体验的丰富度是加分项。

　　一个家庭去阿勒泰滑雪，需要的不只是一条雪道。孩子需要教练、需要适合儿童的雪具、需要雪场之外的活动(雪地乐园、动物互动、手工体验);家长需要能看着孩子玩的地方、需要温暖的休息区、需要一顿孩子愿意吃的饭。冰雪游从“运动”变成“度假”，产品供给的复杂度是指数级上升的。

　　这和秋假亲子研学的逻辑是相通的。秋假把“陪伴”做成了刚需，冰雪游的亲子化则是把“陪伴”从文博场馆延伸到了雪场。一个家庭在秋假去博物馆，是“带孩子看世界”;在冬天去滑雪，是“和孩子一起玩”。后者的情感浓度更高，付费意愿也更强——但前提是，雪场和目的地真的把“家庭”当成一个完整的客群来设计产品，而不是把儿童票当成一个折扣选项。

　　四、对冰雪目的地的实际含义：增量来了，承接能力跟上了吗

　　两个增量客源同时出现，对冰雪目的地提出的要求是具体的。

　　第一，入境便利化不是“加分项”，是“入场券”。 101个城市被非中国护照订单覆盖，说明外国游客的冰雪足迹已经分散化。但一个外国游客在阿勒泰或崇礼遇到的语言障碍、支付障碍、预约障碍，会直接决定他会不会推荐给朋友。冰雪目的地的多语言标识、外卡受理、英文预约界面，需要从“有没有”升级到“好不好用”。

　　第二，亲子产品不是“加一张儿童票”，是“重新设计一套动线”。 儿童票增长1.1倍，意味着家庭客群正在成为冰雪消费的主力之一。雪场需要回答：孩子除了滑雪还能玩什么?家长在孩子不滑的时候做什么?一家人的住宿、餐饮、交通能不能被整合成一个套餐?阿勒泰的粉雪是核心吸引力，但留住家庭的，是雪道之外的那些东西。

　　第三，提前开板的竞争会越来越激烈，但“先开板”不等于“先留住人”。 雪场抢开板窗口，抢的是第一波流量。但一个家庭或一个入境游客的决策周期，远长于一个发烧友。他们需要提前规划、需要确认供给、需要看到真实评价。开板早是流量优势，承接好才是留量优势。